马拉松+铁人三项=营业部老总？

行家专访80后优秀营业部总经理俞世俊

券业行家『点将台』券业人物系列第6篇，

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短短一年，证券营业部托管市值翻番，可能吗？营业部销售团队成员呈指数倍增长，可能吗？在低迷的市场环境下，利润情况不减，可能吗？

一切不止皆有可能！一切皆可做到！

民族证券上海南丹东路营业部总经理俞世俊，自去年年底接手以来，不仅将营业部托管市值从十几个亿做到三十亿，团队也从仅有的4位，发展成拥有20多位销售的精英Team。

俞总是如何在竞争尤为激烈的上海地区，掌握市场动向，迅速打开局面，找到自己的立足之地的呢？面对这样的疑问，我们有幸和俞总进行了深入的走访交流。

姓名：俞世俊

生年：1985年

从业年限：12年

马拉松最好成绩：2小时59分

铁人三项最好成绩：奥运标准距离2小时18分

如果你也是一位充满正能量、积极进取的证券从业者，就与行家一起走进俞世俊总经理的证券从业之路吧。

和行业的不解之缘

Q1

券业行家：能否简单介绍下你的经历？

2005年，还没毕业时就在学校里开始接触股票。2007年我开始入行，加入了联合证券上海大连路营业部做团队长，当时手下管了一个40多人的营销团队。

2014年来到方正证券，半年之后，遇上方正证券要新设100多家营业部，我在领导的鼓励下去北京竞聘。在这场大机遇下，我有幸筹建了方正证券上海西藏南路营业部。直到去年年底，来到了民族证券担任南丹东路营业部负责人。

巧妇难为无米之炊

Q2

券业行家：目前市场上招人难，你能在一年时间内拉起30多人的队伍，有什么秘诀吗？

秘诀谈不上，关键在两个字：“重视”。

我们公司内部很多营业部的负责人，都会跟我交流探讨人才的问题。在我们公司，从上到下对营业部的人才招聘政策都是一样的，关键就是看重视程度。

原先的营业部没有设专职的人力资源岗，我接手以后，专门派了一个人负责招聘工作，为的就是要保证简历和人才库的数量。

我让他通过招聘网站、招聘会等各种渠道，搜寻人才。任何需要付钱签合同的，绝不吝啬。这样做就保证了基础的人才储备。有了储备以后，后面的事情就好做多了，我会亲自和人才面谈。

那我和人才谈什么呢？政策和意向一律不谈，就谈：职业规划！

为什么？

谈政策和意向是人力岗的事情，他要在我面试之前，就做好筛选工作。所谓的筛选，是把我们公司的政策和情况都灌输给人才，并且保持紧密的联系，这样可以让人才先把想法考虑清楚，那么基本上能和我面谈的对象都是意向明确、不存在政策疑惑的人才了。

强将手下无弱兵

Q3

券业行家：影响你招聘是否成功的因素有哪些？

最重要的一点就是：拿出诚意。

我的员工在加入我的营业部以前我一定会亲自面试。而大部分营业部，老总是不会亲自面试的，尤其是客户经理。一般都是团队长或者人力资源去面。

对于人才来说，他们可能同时在多家券商都投简历，不可能只投我们一家，加上很多人不知道民族和方正的关系，相较来说，人家肯定更愿意去中信，东方这类营业部。那为什么人才会到我这里来呢？最核心的原因就是：诚意！

想想看，别的营业部老总都没见到，或者是见过一面就结束了，怎么能让人才相信你？现在行情不好，谁都知道收入不高，那么就一定要让来面试的人才认同我们的文化，相信我们的规划，那么自然而然就会打消疑虑了。

接下去就是面试。与其说是面试，不如说是谈规划。我一般会和人才谈几个小时不等，内容就谈三年职业规划。不止是三年职业规划，包括整个工作中会碰到的问题，今后的发展、前景都讲清楚。人才就会对我们更加认同，有信任度。

这样新进的员工本身条件自然是不错的，对营业部来说，流失率也会低很多。就算有流失，也不是因为发现和面试时不一样，被骗，干了两三个月发现这里待遇低，考核杂走掉的。流失的是那些，干了两个月发现自己无论如何也出不了业绩，可能真的不适合这一行，才走的。

还有一点，未雨绸缪。可能别人都不会去做，那就是专门培养一个人成为人力岗。

人力岗是筛选人才的第一道把关，也是最重要的一道把关。那这个人怎么来的？公司之前集中柜台，空了一个人做备选岗，我就把这个人培养成了人力岗。在招人以前，我天天给他培训。每天耗费大量时间，从方法、思路、逻辑、步骤各方面入手：如何去看简历、分析简历，如何去营销对方等等。全部教会之后再实践。

这样的效果是什么呢？去年年底我刚到民族证券的时候，主要精力放在业务上，人力岗没有培训出来，招进来的员工都是新手多一些。直到5月份，我把人力岗培训好之后，将人力工作交给他，之后招进来的都是老手。

这样一步步走来，成果还是不错的。

变者天下之公理

Q4

券业行家：站在营业部总经理的角度，你对券商营业部转型有何看法？

就行业大环境来说，现在证券行业的业务种类多了，最直接的就是对学习能力的要求大幅度提高。很多营业部发展停滞是因为学习能力跟不上了。

因为现在不做资管、投行业务，收入是不可能有增长点的，那么一定是下滑的。而影响传统业务主要看两块：佣金和融资融券息费。如果这两块比其他券商高，就会导致大客户进不来，小客户还要走。

去年我们营业部的代买卖收入下降了30%多，今年上涨了20%；传统业务的收入去年下降了30%多，今年只下跌了10%。补上来的并不是传统业务，主要的贡献来自资管类和机构类业务带来的收入。

所有的厌倦，都是因为停止了成长

△点击图片查看券业行家原文

Q5

券业行家：在目前行业环境下，如何做好营业部经理？

作为营业部总经理，如果想要营业部转型，把业务做好，必须的技能可以有以下几点：

一、高度市场化。

也就是说，能够接受新的业务品种和内容。比如最近新出的沪伦通，没有多少老总会去研究的。但现实呢？很多资金都会往新业务上去靠。那么不学习就做不出业务。如果学习能力不强，还停留在股票质押的年代，不仅传统存量流失，新增增量也不行，又不懂债券和资管项目，那业绩必然是下滑的。

二、江湖义气、团结人心。

一个营业部走多远做多好，关键看人才聚集多少。只要干实事的多，混日子的少，他的营业部不会差的。反过来就不行了。空间一定是给人才打开的。

前两天我在抖音上看到一条马云的内容，讲“忽悠”和“培训”的区别。

“忽悠”就是读书本上的知识，不管我信不信，反正我读给你听。

“培训”呢，不管有没有道理，反正我是信的，不管你现在信不信，以后肯定会信的。

我给员工培训也是如此，主要以讲道理和讲逻辑为主，讲具体的方法为辅。只有想好了为什么要干这个事情，才能把事情干好。

换句话说，我的团队要为了信仰去完成业绩、去干活，而不是为了收入。比方说，卖100万的产品给你多少提成。大家都这样去做，就被钱控制了，以金钱为导向，那么有钱才会干，没钱不干，这样的团队本身就会不可控。相反，如果通过信仰，那团队便是可控的。

所以团队的“信仰”很重要。如果用金钱可以做到80分，那么用信仰就可以做到120分。

我的团队奉行一条：这个业务干好了，我们团队的江湖地位就会提高，领导就会表扬我们。说白了，在券商工作是种情怀，而不是仅仅为了钱。

三、合规控制。

在这个行业很可能“死于非命”，有一天你做了一单业务，可能就被处罚了，你的职业生涯就结束了。也就是说，摊子太大了之后控制不住，风险控制很重要。

走的远一点，做得好一点。光靠个人是有限的，我们需要依靠的还是团队的力量。

惟精惟一

Q6

券业行家：你是什么时候培养跑步这个兴趣爱好的？

跑步的爱好是从14年加入方正证券开始接触并坚持到现在。中间我还参与铁人三项训练，拿过好多个名次，目前是铁人三项协会注册的业余健将级。

跑步前进是唯一的选择

△点击图片查看券业行家原文

Q7

券业行家：体育运动对做好营业部工作有什么帮助？

体育运动的魅力在于专注。如果能专注做好一件事，无所谓是什么项目，不管是游泳还是打球，都可以反馈到工作上面。

对于金融行业，跑步具有的强大的社交性无可比拟，对我的工作起到了很大的帮助。比如这次我去跑上马，有很多战友穿着我们公司的广告服跑，跑完之后拉了他们来营业部小坐，邀请大家吃个饭答谢一下。然后就顺理成章开了十几个户。其中不乏上市公司董秘，国企中层和管理层。

为什么跑步对业务的促进作用很大？因为在跑步的场景里没有年龄、职位和社会地位的分别。可能你平时需要花费很大力气才能链接到的人，通过一次跑步就建立起了信任感和深厚的感情。在跑步的过程中，尤其是一些特别困难的比赛，大家都是互相鼓励坚持着跑下来的，建立起的感情就像“战友”。这种相互扶持、不离不弃的战友之情是非比寻常的。所以之后开展业务都比较方便。所以，我觉得跑步给我带来的就是客户群体。

再来，让我获益的不是“运动员”的身份，而是我在运动过程中的升华。马拉松跑多了，耐受力也会变强。感觉痛苦和压力的阈值拓展了，在工作上抗压能力也会增强。

如果把人生比作一场马拉松的话，40-50岁应该是巅峰时期，是最能打拼的时候。工作就是你在跑马拉松，讲究的是耐力，比的并不是爆发。

想要跑好，靠的是什么？首先是正确定位自己。跑步的时候控制好心态，根据自己的水平进行训练，什么样的水平就跑什么样的时间，不能强求。明明是4小时水平，硬要去跑3小时。

其次，按照既定的计划全程执行。这是考验你的“心态”。因为过程中干扰因素何其多，天气因素，旁边的选手撞你一下，认识的人和你打招呼，都会影响到你。怎么办？唯有稳住心态！跨的每个步子的频率都要一致，心态不能波动，这样才能稳定到最后。

行家点评

体育运动逐渐变成了一种主流的社交方式。俞总不仅有这个天赋，而且契合得非常好。从业务角度来说，拥有意志力对工作也大有帮助，不管是在工作中，还是在生活上，最后比拼的就是意志品质和耐力。俞总能取得这样的成绩，和他的体育精神是正相关的。真正决定一个人高度的，不是天分，也不是运气，而是严格的自律和高强度的付出。

风物长宜放眼量

Q8

券业行家：对明年的营业部业务开展有什么规划？

机构带动零售，零售促进机构。我的目标主要在债券。债市是反映基本面的第一个方向。如果明年能承销一单债券项目，那么基本指标就完成了。

另外，继续开拓银行这条线，对接资管、公募、私募，将所有的业务资源和业务方向都往银行这方面靠。我也会利用在金融机构的校友资源，挑自己的强项，不盲目跟风。

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